Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing Digital

Es un curso de actualización para aquellas personas que estén desempeñando o vayan a desempeñar funciones de responsabilidad en el área comercial y de marketing de la empresa. A través de 7 módulos se comparten conocimientos y experiencias profesionales con una metodología teórico-práctica en la que el alumno aprende a optimizar un plan comercial y a revisarlo mediante la auditoría comercial.

También es muy útil para profesionales de departamentos de comunicación, marketing o servicios generales que deban tener conocimientos en ventas, aunque su función no sea la estrictamente comercial.

OBJETIVOS:

• Aprender la metodología para la creación de un plan comercial.
• Ser capaces de establecer los objetivos del plan comercial para optimizarlo.
• Estudiar las diferentes fases que se deben desarrollar dentro del plan comercial.
• Conocer la metodología de la auditoría comercial.

A QUIEN VA DIRIGIDO:

El curso está recomendado para un amplio colectivo de profesionales de la dirección comercial y de las ventas o que tienen trato con el cliente y puedan influir en sus decisiones. También es recomendable para todas aquellas personas que deban reciclarse en la práctica comercial.

PROGRAMA:

Módulo 1: Fundamentos del plan de comercial.

1. Misión, visión y definición de parámetros.
2. Objetivos cuantitativos y cualitativos del plan comercial.

Módulo 2: Elemenos del cuadro de mando del plan comercial.

Módulo 3: Fase de análisis dentro del plan comercial.

1. La investigación de mercados.
2. Análisis interno de la empresa.
3. Análisis de la información pública del sector y de la competencia.

Módulo 4: Fase de estrategia dentro del plan comercial.

1. Tipos de estrategias comerciales.
2. Definición de la estrategia comercial en función de producto, canal o sector.
3. Aplicación de la estrategia comercial.

Módulo 5: Fase de ejecución dentro del plan comercial.

1. Establecimiento de los KPI del plan comercial.
2. Calendario de ejecución de actividades comerciales.

Módulo 6: Fase de seguimiento dentro del plan comercial.

1. Técnicas de seguimiento y corrección de desviaciones de los objetivos del plan comercial.
2. Herramientas para el seguimiento de actividades comerciales.

Módulo 7: La auditoría comercial.

1. Contenido general de una auditoría comercial.
2. Soluciones que aporta una auditoría comercial.

Es un curso de actualización para aquellas personas que estén desempeñando o vayan a desempeñar funciones de responsabilidad en el área comercial y de marketing de la empresa.

A través de 3 módulos se comparten conocimientos y experiencias profesionales con una metodología teórico-práctica en la que el alumno aprende técnicas eficaces de presentación, cierre y seguimiento de las ventas que le ayuden a conseguir sus objetivos comerciales y los de su equipo.

También es muy útil para profesionales de departamentos de comunicación, marketing o servicios generales que deban tener conocimientos en ventas aunque su función no sea la estrictamente comercial.

Se realizarán ejercicios prácticos con los asistentes, tanto individuales como en grupo, donde éstos tendrán la oportunidad de experimentar personalmente los conocimientos adquiridos y empezar a trabajar las habilidades transmitidas.

Se realizarán puestas en común de las conclusiones de los ejercicios, así como de las experiencias de los participantes, con el fin de enriquecer la casuística del programa.

OBJETIVOS:

• Realizar la preparación de la Venta adecuadamente.
• Adquirir los conocimientos técnicos de todas las fases de una entrevista de ventas, y su adaptación al cliente.
• Adquisición de las habilidades necesarias para que dicha entrevista sea productiva y lleve a la consecución  del éxito de la venta, y por tanto, a mayor eficacia en la actividad comercial.
• Conocer aquellos factores humanos que influyen en el proceso de la venta, aprender a controlarlos.

A QUIEN VA DIRIGIDO:

El curso está recomendado para un amplio colectivo de profesionales de la dirección comercial y de las ventas o que tienen trato con el cliente y puedan influir en sus decisiones. También es recomendable para todas aquellas personas que deban reciclarse en la práctica comercial.

PROGRAMA:

Módulo 1: Fundamentos de la Venta.

1. Perfil y funciones del vendedor: organización de agenda, dinámica comercial y seguimiento.
2. Principios básicos para la gestión de clientes.
3. Los canales de venta. Cómo los debe abordar el vendedor.

Módulo 2: Motivos de compra y fases del proceso comercial.

1. El cliente. Motivos de compra.
2. Fases del proceso comercial.
3. Información para la venta.
4. La comunicación para la venta.

Módulo 3: La Venta.

1. Habilidades comerciales.
2. La venta: técnicas de cierre y técnicas de negociación.
3. La venta: la gestión comercial y el seguimiento.
4. La “NO” venta: tratamiento de objeciones, recuperación de clientes y conflictos.
5. El servicio post-venta.

Casos prácticos.