Cursos de Técnicas de Venta y Dirección de Equipos Comerciales

1. Curso de Técnicas de Venta. 3 de diciembre (8:30 a 14:30 h.)

Un curso para compartir experiencias profesionales con una metodología teórico-práctica en la que el alumno aprende técnicas eficaces de presentación, cierre y seguimiento de las ventas que le ayuden a conseguir sus objetivos comerciales y los de su equipo.

También es muy útil para profesionales de departamentos de comunicación, marketing o servicios generales que deban tener conocimientos en ventas aunque su función no sea la estrictamente comercial.

OBJETIVOS:

• • Realizar la preparación de la Venta adecuadamente.
  • Adquirir los conocimientos técnicos de todas las fases de una entrevista de ventas, y su adaptación al cliente.
  • Adquisición de las habilidades necesarias para que dicha entrevista sea productiva y lleve a la consecución  del éxito de la venta, y por tanto, a mayor eficacia en la actividad comercial.
  • Conocer aquellos factores humanos que influyen en el proceso de la venta, aprender a controlarlos.

PROGRAMA:

1. Fundamentos de la Venta.

1. 1. Perfil y funciones del vendedor: organización de agenda, dinámica comercial y seguimiento.
   2. Principios para la gestión de clientes.
   3. Los canales de venta. Cómo los debe abordar el vendedor.

2. Motivos de compra y fases del proceso comercial.

1. 1. El cliente. Motivos de compra.
   2. Fases del proceso comercial.
   3. Información para la venta.
   4. La comunicación para la venta.

3. La Venta. Cierre y post-venta.

1. 1. Habilidades comerciales.
   2. La venta: técnicas de cierre y técnicas de negociación.
   3. La venta: la gestión comercial y el seguimiento.
   4. La “NO” venta: tratamiento de objeciones, recuperación de clientes y conflictos.
   5. El servicio post-venta.

2. Curso de Dirección de Equipos Comerciales. 11 de diciembre (8:30 a 14:30 h.)

Es un curso de actualización para aquellas personas que estén desempeñando o vayan a desempeñar funciones de responsabilidad en el área comercial y de marketing de la empresa. Se comparten conocimientos y experiencias profesionales con una metodología teórico-práctica en la que el alumno aprende y practica técnicas de dirección de equipos comerciales orientados a la consecución de objetivos de venta para la empresa.

OBJETIVOS:

• • Aprender la metodología básica para la creación de un plan comercial para equipos.
  • Ser capaces de establecer los objetivos del plan comercial.
  • Definir estrategias de captación, seguimiento y fidelización de clientes.
  • Aprender la metodología básica para dirigir y coordinar equipos de ventas.
  • Estudiar los métodos cualitativos y cuantitativos para el control y seguimiento de las ventas.

PROGRAMA:

1. El plan de comercial para la dirección de equipos comerciales.

2. Estrategias de captación, seguimiento y fidelización.

3. Dirección de equipos de ventas.

1. 1. La reunión comercial.
   2. Plantillas de seguimiento comercial.
   3. Criterios para la contratación de equipos de venta.
   4. Tipos de equipos de venta: propios, colaboradores y agentes.
   5. La asignación de zonas a los miembros del equipo.
   6. Errores frecuentes en la dirección de equipos de ventas.

4. Métodos cuantitativos y cualitativos de seguimiento de las ventas.

1. 1. La reunión comercial.
   2. La elaboración de encuestas.
   3. El comité de ventas.
   4. Aplicaciones para el seguimiento de las ventas.
   5. Errores frecuentes en el seguimiento de las ventas.

5. Políticas de incentivos en los equipos de ventas.

6. Ejemplos prácticos de dirección de equipos comerciales.

El ponente:

Javier de los Ríos Medina, es Doctor en Economía y experto en dirección comercial y ventas y marketing digital. Ha desarrollado una dilatada carrera profesional como director comercial y consultor de empresas en diversas entidades financieras como CITIBANK, BANCO URQUIJO, INVERSIS BANCO o RENTA 4, así como tiene una amplia experiencia docente, habiendo diseñado, dirigido e impartido cursos para CENTRO DE ESTUDIOS FINANCIEROS (CEF), UNIVERSIDAD A DISTANCIA DE MADRID (UDIMA), ESCUELA BANCARIA DE CECABANK o ISIE BUSINESS SCHOOL para empresas.