Curso Práctico de Técnicas de Negociación

  • Curso presencial o webinar (retransmisión en directo vía internet).
  • Madrid, 20 de abril de 2018 (8:30 a 14.30) (6 horas).
  • Bonificable.

Cada vez las interrelaciones entre las personas son mayores y los intereses más complejos y relacionados, lo que hace que sea cada vez más necesario negociar para llegar a acuerdos que nos permitan tanto satisfacer nuestros intereses como seguir manteniendo relaciones satisfactorias de mutua colaboración.

El arte de negociar ha cambiado mucho en las últimas décadas y se ha pasado de una negociación dura y posicional que producía un alto desgaste, a una negociación basada en intereses, más colaborativa y, a la larga, más eficiente y fluida.

Por todo ello, el objeto global de este curso es que los participantes aprendan, desde la práctica de negociar los casos planteados, todas las variables, componentes, herramientas y técnicas que permiten conseguir una negociación exitosa.

DIRIGIDO A:

  • Profesionales que tengan que desarrollar cualquier tipo de negociación (interna o externa a la empresa).

OBJETIVOS:

  • Conocer y poner en práctica las todas las fases de la negociación, incluidas las actitudes, habilidades y herramientas de cada fase para tener éxito en las negociaciones.
  • Saber cómo ser un buen negociador conociendo cada uno su perfil.
  • Saber manejar las situaciones difíciles en la negociación: tácticas sucias de la otra parte, bloqueos, errores mentales, tensión emocional…
  • Saber manejar tanto las variables tácticas como estratégicas de la negociación y diseñar un método que me permita tanto satisfacer mis intereses como mantener buenas relaciones con la otra parte.
  • Conocer las técnicas para la negociación integrativa (ganar-ganar) y la distributiva (ganar-perder)
  • Realizar cierres eficientes que permitan el cumplimiento de los acuerdos.

PROGRAMA RESUMIDO:

  • Inicio, un caso de negociación para después analizarlo y trabajar las variables que se derivan de él.
  • La preparación de la negociación:
    • Cómo recojo y analizo la información
    • Cómo aprovecho mi tiempo de preparación
    • Cómo gestiono la criticidad de llegar a un acuerdo.
    • Cómo elaboro mis propuesta y cómo voy a presentarlas para que sean aceptadas.
    • Cuál es mi estrategia comunicativa y qué argumentación he preparado
    • La preparación de alternativas: ¿tengo plan B?
  • La negociación en sí:
    • La indagación sobre los intereses y necesidades: ver más allá de las palabras. Soy capaz de ver los intereses más allá de las posiciones. ¿Qué preguntas hago?
    • Manejo de la observación y el silencio.
    • Influencia y persuasión: el manejo de la argumentación y de las objeciones.
    • Cómo genero opciones en beneficio mutuo: la presunción de pastel fijo y la negociación win-win.
    • La negociación distributiva: ganar-perder.
    • Cómo gestiono el tiempo en la negociación, el poder y la criticidad de llegar a un acuerdo.
  • El cierre y evaluación:
    • ¿Cómo hemos llegado al cierre?
    • ¿He cumplido mi objetivo? ¿En qué nivel?
    • ¿Podría haber hecho esta negociación con un menor coste?
    • ¿Cómo me valoro como negociador en este caso?
  • Caso 2, después de hecho el caso vamos a analizar:
    • La ZOPA Y el BATNA. El establecimiento de objetivos.
    • El equipo en la negociación.
    • El peso de los valores y el manejo de emociones.
    • El poder: percepción, manejo y cambios de poder.
    • Las alianzas en la negociación
    • Los imprevistos en la negociación
    • Los bloqueos en la negociación
    • La relatividad de la ganancia
  • Caso 3. Será un caso de cierre y en él veremos lo que hemos estado trabajando y algunos puntos nuevos:
    • La preparación:
      • Manejo de la información
      • Establecer mi DAFO y el de la otra parte.
      • Establecer mi BATNA y el suyo.
      • Determinar la ZOPA y precio de reserva.
      • Elaboración de propuestas y alternativas
      • Previsión de las propuestas y alternativas de la otra parte
      • El equipo y sus roles
      • Preparación de mi argumentación y previsión de la argumentación de la otra parte.
      • Elaboración de propuestas, alternativas y contrapropuestas.
      • Preparación del lugar, el tiempo para negociar y la logística.
    • El desarrollo:
      • Generación del clima adecuado para negociar
      • El poder, la percepción de poder y su ejercicio.
      • Indagación de los intereses de la otra parte.
      • El debate, la argumentación y la presentación de las propuestas y contrapropuestas.
      • El uso de tácticas engañosas
      • Los bloqueos en la negociación y su resolución.
      • La negociación como manera de solucionar conflictos y los conflictos dentro de la propia negociación.
      • Si procede en el punto anterior, explicación de los tipos de conflicto, sus dinámicas y fuentes. Estilos de resolución y posibles vías de solución.
    • El cierre y evaluación:
      • Cómo hemos cerrado y tipos de cierre
      • ¿Nos hemos asegurado de su cumplimiento?
      • ¿Hemos cuidado la relación y el objeto?
      • ¿Ha cumplido el resultado mis objetivos? ¿y los de la otra parte?
      • ¿Qué he aprendido es esta negociación?
  • Breve explicación de las diferencias culturales a la hora de negociar.
  • Resumen de la sesión, entrega de check-list y cierre.

El ponente:

Marián Blanco es Licenciada en Psicología del Trabajo y de las Organizaciones, Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización y PDD por el IESE, entre otras aceditaciones. Tiene más de 20 años de experiencia en consultoría y ha desarrollado diversas metodologías para el desarrollo de habilidades. Ha trabajado para empresas punteras, como Credit Agricole, Amundi, Sermepa, Mutua Madrileña, Astellas Pharma, Guerin, Maersk Logistics, Grupo Mahou-San Miguel, Grupo Carrefour, Grupo DIA, E. Leclerc, etc.

Lugar de celebración: Instituto Pascal. Calle de Asura, 40, 28043 Madrid.

Días y horario: 20 de abril de 2018. 8:30 a 14:30 horas. 6 horas. Bonificable.

Precio (mismo precio presencial o webinar):

  • 1 asistente: 170 €
  • 2 asistentes de la misma empresa: 320 €
  • Más de 2 asistentes de la misma empresa: 150 € cada asistente desde el primero.

(Exento de IVA según el art. 20.1.9º de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre.)

El pago se realizará en todo caso a la formalización de la inscripción. No se reservarán plazas para pago diferido en ningún caso. El aforo total del curso, tanto presencial como webinar, se limita a 30 personas.

Se entregará la documentación manejada por el ponente (en formato electrónico para asistentes de webinar y para los presenciales que lo soliciten).

También in-company:

Tanto este curso, adaptado a su horario y necesidades, como cualquier otro tema que precise, podemos impartirlo en su empresa de forma personalizada. Háganos saber sus necesidades de formación y le realizaremos un programa y presupuesto a su medida.

Por favor, para realizar la inscripción descargue el boletín en PDF del botón naranja más abajo (solicitud de inscripción) y remítalo cumplimentado por correo electrónico a contacto@esiff.com.

* La bonificación se aplicará según lo establecido por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo.

 

contacto@esiff.com  – Tel: 91 327 37 50 (L-V de 9 a 14h)

Los datos que nos proporcione serán incorporados a un fichero automatizado para el tratamiento de la inscripción y su registro contable. Podrán ser utilizados para informar de futuras convocatorias u otros productos o servicios relacionados. Según la LOPD, Vd. tiene derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición de los datos que le conciernen, que han sido cedidos en el marco de una relación de negocios entre empresas y a efectos exclusivamente profesionales. Nuestra Política de privacidad.